韓都衣舍趙迎光：免費(fèi)不是模式，關(guān)鍵在盈利點(diǎn)及組合

石章強(qiáng)先生在新書(shū)《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》中提到：毛澤東說(shuō)，誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友是革命的首要問(wèn)題。分清敵我，也是選擇商業(yè)模式的首要問(wèn)題。”互聯(lián)網(wǎng)+新模式，啥都可以免費(fèi)。對(duì)誰(shuí)收費(fèi)，必然站在誰(shuí)的對(duì)立面。對(duì)誰(shuí)免費(fèi)，就和誰(shuí)站在一條戰(zhàn)壕里。

免費(fèi)作為一種商業(yè)模式，能夠在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大行其道，有其合理性和必然性。2006年，AVC的弗雷德.威爾森提出了Freemium商業(yè)模式，意指用免費(fèi)服務(wù)吸引用戶(hù)，通過(guò)其他服務(wù)獲取利益。2009年，克里斯.安德森出版《免費(fèi)，商業(yè)的未來(lái)》，又助推了互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式的崛起。

世間還沒(méi)有任何一種商業(yè)模式是完全徹底的免費(fèi)，一個(gè)人不可能和所有人都成為朋友，企業(yè)也必然有自己的敵人。

免費(fèi)模式有以下三種模式：

1、交叉補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)變相收費(fèi)

傳統(tǒng)模式一般是直接收費(fèi)，誰(shuí)用誰(shuí)付錢(qián)。交叉補(bǔ)貼是指對(duì)企業(yè)附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品進(jìn)行讓利，對(duì)核心、利潤(rùn)高的產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)。交叉補(bǔ)貼是通過(guò)不同人群、產(chǎn)品、服務(wù)、時(shí)間配置等，來(lái)實(shí)現(xiàn)最終收費(fèi)。交叉補(bǔ)貼的條件是兩種產(chǎn)品互補(bǔ)性強(qiáng)，客戶(hù)對(duì)優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格極為敏感，對(duì)盈利產(chǎn)品價(jià)格不敏感。有效運(yùn)用交叉補(bǔ)貼，能有效提高客戶(hù)粘性和重復(fù)性消費(fèi)。

同時(shí)，針對(duì)特定產(chǎn)品和客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)免費(fèi)，從其他產(chǎn)品和客戶(hù)中收取更高的消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)東西的決定是贈(zèng)送大量免費(fèi)產(chǎn)品推動(dòng)下產(chǎn)生的，或因?yàn)閷?duì)特定人群免費(fèi)決定的。比如：情侶客戶(hù)中女性客戶(hù)免費(fèi)，帶動(dòng)消費(fèi)能力強(qiáng)的男性客戶(hù)。比如游樂(lè)場(chǎng)所，小孩免費(fèi)等。百度免費(fèi)用戶(hù)是上帝，沒(méi)有人關(guān)注為百度付費(fèi)的企業(yè)，更為關(guān)注免費(fèi)的人群。自從互聯(lián)網(wǎng)盛行免費(fèi)模式對(duì)實(shí)業(yè)產(chǎn)生影響和沖擊后，交叉補(bǔ)貼開(kāi)始對(duì)核心產(chǎn)品免費(fèi)。通過(guò)向用戶(hù)提供免費(fèi)內(nèi)容或補(bǔ)貼價(jià)格，來(lái)實(shí)現(xiàn)向用戶(hù)銷(xiāo)售另一種利潤(rùn)更高的產(chǎn)品，或者獲取銷(xiāo)售用戶(hù)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)變賣(mài)盈利。

2、階段免費(fèi)培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣

限免是很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早起發(fā)展過(guò)度的方式，在限定時(shí)間內(nèi)免費(fèi)，或限定功能免費(fèi)。比如提供 30 天試用期。從本質(zhì)上講，階段免費(fèi)吸引新用戶(hù)和潛在用戶(hù)嘗試，用戶(hù)會(huì)自行學(xué)習(xí)。把用戶(hù)教育的工作從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移到用戶(hù)身上，將大大減少銷(xiāo)售成本。使用免費(fèi)增值模式的創(chuàng)業(yè)公司能利用用戶(hù)行為數(shù)據(jù)來(lái)更好地完善產(chǎn)品、高用戶(hù)體驗(yàn)。集到目標(biāo)客戶(hù)群的相關(guān)信息，優(yōu)化銷(xiāo)售效果。

一旦潛在用戶(hù)使用過(guò)免費(fèi)版的產(chǎn)品，用戶(hù)教育的成本就會(huì)大大降低。大家都在收費(fèi)的時(shí)候你做免費(fèi)的，自然用戶(hù)就過(guò)來(lái)，人群快速積聚起來(lái)，粉絲的獲取成本幾乎為零，這時(shí)候免費(fèi)模式?jīng)]問(wèn)題。但當(dāng)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)世界都在玩免費(fèi)模式的時(shí)候，沒(méi)有大量付費(fèi)服務(wù)做襯托，免費(fèi)變得毫無(wú)吸引力。免費(fèi)付出金錢(qián)成本，但以時(shí)間和精力為主的機(jī)會(huì)成本的支出卻相當(dāng)可怕。

3、免費(fèi)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

免費(fèi)體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)，考慮客戶(hù)體驗(yàn)感受，相當(dāng)于電視廣告有效曝光。站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，而觸發(fā)客戶(hù)的依賴(lài)癥，很多人是抱著占便宜和嘗試的心態(tài)去使用。通過(guò)免費(fèi)提升比如客戶(hù)粘性、品牌知名度、占領(lǐng)大量的市場(chǎng)份額和海量的市場(chǎng)信息等。最終通過(guò)免費(fèi)這一模式，吸引用戶(hù)體驗(yàn)后，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)。時(shí)間免費(fèi)是指在某一個(gè)規(guī)定的時(shí)間段對(duì)客戶(hù)進(jìn)行免費(fèi)。比如商場(chǎng)里的電影院，上午電影院的入座率非常少，可以在上午對(duì)客戶(hù)進(jìn)行免費(fèi)，電影結(jié)束時(shí)是中午客戶(hù)進(jìn)行餐飲消費(fèi)。

2005年之前網(wǎng)游都是按時(shí)收費(fèi)，盛大開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)游免費(fèi)模式。短短四五年，網(wǎng)游行業(yè)的用戶(hù)規(guī)模從1000萬(wàn)增長(zhǎng)到兩億多，收入從20多億激增到2009年的300億。騰訊QQ從剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候免費(fèi)，迅速占領(lǐng)中國(guó)的社交軟件市場(chǎng)。占領(lǐng)市場(chǎng)后，利用QQ會(huì)員黃鉆貴族增值服務(wù)更好為用戶(hù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)成功獲利。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)模式究竟能持續(xù)多久呢？

免費(fèi)只是策略，企業(yè)最終需要實(shí)現(xiàn)盈利，才能得以持續(xù)。更為重要的是產(chǎn)品才是根本，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中成功立足�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)歷過(guò)免費(fèi)的狂歡，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始冷靜下來(lái)告別免費(fèi)模式，在求生存同時(shí)驗(yàn)證產(chǎn)品和服務(wù)。視頻網(wǎng)站開(kāi)始推動(dòng)VIP，音樂(lè)平臺(tái)也開(kāi)始強(qiáng)化版權(quán)，部分音樂(lè)開(kāi)通收費(fèi)。收費(fèi)與免費(fèi)是一種循環(huán),在免費(fèi)狂歡之后，必然迎來(lái)收費(fèi)時(shí)代。通過(guò)收費(fèi)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，節(jié)省消費(fèi)者的選擇和等待時(shí)間。

在收費(fèi)、免費(fèi)、收費(fèi)、再免費(fèi)的循環(huán)中，催生企業(yè)做大做強(qiáng)。從用戶(hù)出發(fā)，做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。網(wǎng)易云音樂(lè)，作為網(wǎng)易布局音樂(lè)平臺(tái)的棋子，也從免費(fèi)起家。但是相比于眾多的毫無(wú)特色，競(jìng)爭(zhēng)音樂(lè)數(shù)量的平臺(tái)。網(wǎng)易樂(lè)音樂(lè)側(cè)重發(fā)現(xiàn)和分享的音樂(lè)社交產(chǎn)品，通過(guò)歌單、朋友圈、電臺(tái)、評(píng)論等個(gè)性化推薦實(shí)現(xiàn)用戶(hù)互動(dòng)，深度運(yùn)營(yíng)用戶(hù)，將民謠等文藝氣息的音樂(lè)打造成自己的特色。通過(guò)音樂(lè)下的留言和圈子討論等，將網(wǎng)易云音樂(lè)用戶(hù)打造成重度用戶(hù)。

網(wǎng)易云音樂(lè)初期專(zhuān)注于喜愛(ài)小眾音樂(lè)的用戶(hù)與Live house的小眾音樂(lè)人進(jìn)行合作獲取長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴上的用戶(hù)。在傳播小步快跑，快速試錯(cuò)，創(chuàng)意傳播4-5個(gè)H5，投放十幾篇的軟文在、等，發(fā)布幾十篇PR稿件，邀請(qǐng)幾十位KOL發(fā)表關(guān)于云音樂(lè)的評(píng)測(cè)等，每周舉辦“校園音樂(lè)開(kāi)放日”線下活動(dòng)。在網(wǎng)易云音樂(lè)聽(tīng)歌均可贈(zèng)送Uber打車(chē)券；與美邦聯(lián)合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)等。

當(dāng)用戶(hù)規(guī)模形成后，網(wǎng)易云音樂(lè)的歌單、評(píng)論和社交功能火爆了起來(lái)。恰恰是網(wǎng)易云音樂(lè)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大差異。如今，網(wǎng)易云音樂(lè)通過(guò)電子唱片、VIP歌曲、衍生出耳機(jī)唱片等周邊產(chǎn)品、野獸派等廣告投放權(quán)限等實(shí)現(xiàn)盈利。在互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)概念已經(jīng)玩爛的大環(huán)境下，網(wǎng)易云音樂(lè)關(guān)注用戶(hù)需求，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，深耕社群化營(yíng)銷(xiāo)，最終通過(guò)盈利組合讓平臺(tái)成為做大做強(qiáng)。

企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了：求生存同時(shí)驗(yàn)證模式、引入資本拓展市場(chǎng)、服務(wù)用戶(hù)做變現(xiàn)。在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，不但需要產(chǎn)品免費(fèi)，更需要企業(yè)打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。真正的競(jìng)爭(zhēng)力不是免費(fèi)，而是有底氣的收費(fèi)。

石章強(qiáng)在其新書(shū)《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》中提到：互聯(lián)網(wǎng)依然是免費(fèi)的樂(lè)園，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)依然是樂(lè)園中的樂(lè)園。免費(fèi)世界的前沿陣地在中國(guó)和巴西，是其他國(guó)家渴望不可及的。免費(fèi)，是大勢(shì)所趨。但其背后是，免費(fèi)只是策略產(chǎn)品才是根本，贏利點(diǎn)的有序組合企業(yè)才能長(zhǎng)存！