渠道掌控力
渠道管控是一個(gè)永恒的話題。在業(yè)內(nèi)，
七匹狼較早實(shí)施了經(jīng)銷商代理制，早期效果很突出。但隨著時(shí)間的推移，這種只管“批發(fā)”的模式日漸落后：商品到了終端賣得好不好？顧客體驗(yàn)如何？七匹狼無(wú)從得知。
“七匹狼不是就時(shí)尚做時(shí)尚，品牌應(yīng)該和門店、服務(wù)體系形成一個(gè)系統(tǒng)，對(duì)人們進(jìn)行文化和生活方式的引導(dǎo)。這是一個(gè)很細(xì)致的系統(tǒng)工程�！敝苌傩壅f(shuō)。
一個(gè)重大舉措是：2012年，七匹狼貫徹“批發(fā)轉(zhuǎn)零售”的戰(zhàn)略方針，建立以“零售”為導(dǎo)向的管理體系，按產(chǎn)品細(xì)分渠道類別，制定和實(shí)施相應(yīng)的舉措，著力進(jìn)行終端店鋪整改，提升終端店鋪形象，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)分析能力，實(shí)時(shí)監(jiān)控終端動(dòng)態(tài)，提升終端店鋪平效。
此外，七匹狼還通過(guò)不斷完善零售運(yùn)營(yíng)支撐體系，加大對(duì)加盟商零售運(yùn)營(yíng)能力提升的支持力度，推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程和方案，促進(jìn)“批發(fā)”向“零售”的順利轉(zhuǎn)型。在努力通過(guò)提升店效促進(jìn)內(nèi)生性增長(zhǎng)的同時(shí)，繼續(xù)完善渠道布局，拓展銷售終端。
“這幾年七匹狼在持續(xù)地調(diào)整，過(guò)去單純鼓勵(lì)開(kāi)店、通過(guò)廣告拉動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)店產(chǎn)生銷售的時(shí)代已經(jīng)落幕�！敝苌傩郾硎�，未來(lái)，七匹狼將從銷售模式進(jìn)行改變，依靠品牌力、市場(chǎng)走向以及自身的服務(wù)力，結(jié)合品牌資源進(jìn)行推廣，加大投入對(duì)代理商、經(jīng)銷商、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)。例如啟動(dòng)“精英店長(zhǎng)”培訓(xùn)計(jì)劃：從全國(guó)4000家門店店長(zhǎng)里選拔出20名精英店長(zhǎng)，花費(fèi)百萬(wàn)，到國(guó)外學(xué)習(xí)先進(jìn)的終端零售管理理念。
周少雄也更加重視起一線城市的渠道發(fā)展和影響力�！耙痪�市場(chǎng)是打造品牌影響力‘高地’。在一線市場(chǎng)，我們必須要有自己的聲音，然后把這個(gè)聲音輻射到二三線乃至以下市場(chǎng)�！�
大店模式同時(shí)開(kāi)啟。為了讓消費(fèi)者更加親密接觸這種體驗(yàn)式營(yíng)銷，七匹狼已投資5.45億元用于銷售網(wǎng)絡(luò)升級(jí)項(xiàng)目，項(xiàng)目計(jì)劃在北京、上海、廣州、福州、西安等區(qū)域銷售中心城市發(fā)展20家七匹狼男士生活館，并配套拓展200家七匹狼旗艦店，600家七匹狼專賣店。
據(jù)悉，七匹狼已經(jīng)在上海、北京、廈門等城市繁華商業(yè)區(qū)開(kāi)出數(shù)家生活館，單店面積達(dá)800平方米以上，把傳統(tǒng)、男性服飾、家庭
服裝、家居用品等合為一體，以終端渠道的建設(shè)來(lái)襯托品牌內(nèi)涵。
不過(guò)，對(duì)于這樣的大店，若不能拉動(dòng)大量銷售，將會(huì)埋下一定的庫(kù)存隱患。對(duì)此，周少雄告訴記者：“生活館有的店面開(kāi)始盈利，有的還沒(méi)有盈利。不過(guò)，生活館是七匹狼的一種新形式、新探索，將提升七匹狼品牌形象、品牌質(zhì)感，這是我們現(xiàn)在非�？粗氐摹！�
金字塔結(jié)構(gòu)電商
2008年6月，七匹狼開(kāi)始在淘寶開(kāi)設(shè)自己的官方旗艦店。如今，七匹狼在淘寶、京東、騰訊、庫(kù)巴、1號(hào)店等平臺(tái)開(kāi)設(shè)了5家旗艦店，還在考慮進(jìn)駐蘇寧易購(gòu)、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等平臺(tái)。除了直營(yíng)業(yè)務(wù)，七匹狼還擁有數(shù)量眾多的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商隊(duì)伍，他們分布在全網(wǎng)營(yíng)銷的大部分渠道，與官方旗艦店相配合，形成了一個(gè)電商狼群。周少雄對(duì)記者表示，2012年這個(gè)數(shù)字達(dá)到8%。
據(jù)七匹狼電子商務(wù)中心總監(jiān)鐘濤介紹，傳統(tǒng)服裝類企業(yè)做電商，大多出于三大需求：一是電商資本主義(即做大規(guī)模，然后用利息去賺錢)；二是電商品牌主義(它始終想創(chuàng)成一個(gè)品牌，但這種心態(tài)會(huì)讓企業(yè)很糾結(jié)，既想做業(yè)務(wù)，又想保證一定的品質(zhì)和價(jià)位)；三是電商的盈利主義(只要賺錢即可)。而七匹狼最開(kāi)始的定位就很簡(jiǎn)單，即電商的盈利主義，堅(jiān)持務(wù)實(shí)主義，把電商的角色看做是一個(gè)營(yíng)銷通道。
最初，按照七匹狼做電商的邏輯，90%以上是賣庫(kù)存，即減少線下開(kāi)工廠店的計(jì)劃，把大量的庫(kù)存優(yōu)先給電商銷售。這使七匹狼的庫(kù)存問(wèn)題得到了很好的解決。事實(shí)情況是，僅2012上半年，七匹狼庫(kù)存同期便下降了38%。相比那些被高庫(kù)存弄得十分頭疼的企業(yè)來(lái)說(shuō)，七匹狼及時(shí)地減輕了包袱。
目前，七匹狼已經(jīng)擁有了自己的網(wǎng)絡(luò)渠道體系：由旗艦店、大型經(jīng)銷商、專賣店及工廠店(奧特萊斯模式)混搭而成，呈金字塔結(jié)構(gòu)。而面對(duì)如此龐大的生態(tài)鏈，七匹狼如何更好地協(xié)調(diào)好線上和線下共同經(jīng)營(yíng)？
周少雄逐漸總結(jié)出一套自己的經(jīng)驗(yàn)。在其看來(lái)，線上線下是一個(gè)相互借鑒、相互融合的過(guò)程。線下要借鑒線上的即時(shí)信息，而線上則應(yīng)該成為一個(gè)及時(shí)有效的銷售渠道。按照周少雄的管理原則：線下管理看月報(bào)、季報(bào)和年報(bào)即可，而線上管理則要靠看日?qǐng)?bào)、周報(bào)和月報(bào)。這就意味著對(duì)于線上管理的時(shí)效性更強(qiáng)，但管理方式一致。
“未來(lái)的方向還是一體化。線上可成為線下服務(wù)的一個(gè)支撐，線下則可為線上提供服務(wù)站點(diǎn)，使線上、線下實(shí)現(xiàn)利益共享�！敝苌傩鄄徽J(rèn)為電商就一定要打價(jià)格戰(zhàn)，“當(dāng)前線上與線下的消費(fèi)者雖然有重疊，但還是有一定區(qū)分。所以，我們先漸進(jìn)式融合，再逐漸開(kāi)放。我們要做的是如何減小兩者價(jià)格體系的差距。”
而對(duì)于電商的發(fā)展計(jì)劃，周少雄對(duì)記者說(shuō)：“我并不要求它發(fā)展太快。我希望它與線下步調(diào)一致，與之良性互動(dòng)。”
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