凡客減速遇專業(yè)困境 陳年夢喬布斯挑戰(zhàn)大增

      可與此同時，庫存也大量積壓。原因就是當時被大環(huán)境和數據給騙了，且拆分前的事業(yè)部職責不明確，大家就跟打雞血似地報生產計劃而無須負責結果。事業(yè)部拆分后，他在第五事業(yè)部負責Polo衫與羽絨服，壓力全在于消化庫存。由于責任集中，決策敏捷，及時踩剎車，2011年秋冬Polo衫售罄率在80%-90%之間。2011年Polo衫庫存在次年春夏消化掉，售罄率90%。2012年春夏Polo衫，平均單價80元，銷量一百多萬件，售罄率90%以上。 

      陳熾感慨犯病之后會更注意身體保健，他對庫存風險的控制意識加強了，選品、進貨更為謹慎、精細。假設每天都能賣出5000件Polo衫，原來會拍腦袋，這個不錯，我訂個兩萬件，怕什么呢？現在則會分析，長袖的能賣多少，短袖的能賣多少，大碼的能賣多少，小碼的能賣多少�？磶齑婕�中在哪種顏色哪種款式哪種碼數上，找出問題。在做銷售規(guī)劃的時候，會先復盤前一季度的實際銷售情況。據員工說，陳年以前很少主動對別人說：我是不是哪些事情做得不太妥當，咱們一起來復盤�，F在變了個樣。 

      陳年為凡客踩下了剎車，要做專注于服裝的互聯網公司；凡客的新聞通稿寫著：快時尚互聯網消費品牌。快時尚標桿企業(yè)是Zara，它走款多量少的路子，供應鏈從設計到出貨14天，訴求點就是“快時尚”，消費者每年進店20多次，其他品牌6¬7次。 

      凡客在學習Zara嗎？如果要為這家公司在服裝界找參照系的話，優(yōu)衣庫或許才是，這家專門生產“兼顧時尚的基本款休閑服”(優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正語)的公司，款式簡單，走量大。派代網總裁邢孔育認為凡客高速發(fā)展了這么長時間，這種剎車對公司的成長來說是必要的。 

      接受《商業(yè)周刊/中文版》采訪時，陳年梳著光滑的偏分發(fā)型，敞著黑色的夾克，露出黑色的T恤，手插在卡其色休閑褲的褲兜里。談不上服裝大亨式的潮流，但也不土。這位小個子的中年男人感慨道：“去年你采訪我的時候，我以為自己無所不往，凡客沒有極限�，F在我認為，要做一個長遠、健康的公司，不容易�！� 

      去年嘴里叼著一根煙，對窗外樓下的Zara店和其他傳統服裝商頗有不屑的陳年，如今越來越多開始了向他們的學習。當時陳年認為：和傳統服裝企業(yè)的老板坐下來談一談沒有必要，我們干的不是一件事，我搞不清楚現在的競爭對手是誰。但在2012年，陳年有一半的時間花費在學習服裝行業(yè)上，他不斷拜訪那些傳統企業(yè)。7月，在安踏創(chuàng)始人丁志忠拜訪凡客之后，陳年迅速回訪安踏。安踏總部專門的質檢中心和實驗室震撼了陳年，安踏的運動鞋打樣之后，必須在中心通過檢測才能投入生產。他感嘆服裝需要這么多專業(yè)檢測設備，凡客必須在質檢和研發(fā)上繼續(xù)投入，建立自己的耐磨度、色牢度等方面的品質標準。 

      他特別提到一個細節(jié)，耐克、阿迪的籃球鞋主要用于塑膠地板上穿，彈性是重要考核指標。而安踏的消費者只有1%用戶能在塑膠地板上打球，剩余都是在水泥地上。丁志忠更關心在水泥地上打球的孩子，如何才能不扭傷腳。“丁志忠做了16年企業(yè)，積累了足夠經驗，我們凡客只有5年，必須以更開放的心態(tài)，快速向積累了足夠經驗的企業(yè)尋求合作�！标惸暾f。 

      凡客進入服裝業(yè)，的確是以一種不知天高地厚的簡單方式。在凡客的七名創(chuàng)始人中，只有一名出身于傳統服裝業(yè)—第一生產中心副總經理劉浩。2007年7月，劉浩和負責采購的員工李寶芳拿著兩款襯衣在江蘇尋找面料廠，找到相同面料之后，再分析襯衣結構，與加工廠談合作。 

      2007年服裝行業(yè)外貿形勢好，工廠根本不接單，江蘇舜天[5.85 0.52% 股吧 研報]總經理告訴劉浩：我們已經排到明年1月了，你要是現在下單，我們看看明年3月能不能給你做。凡客第一單四萬件襯衣，找到無錫紅豆的工廠—當時號稱全亞洲最大車間，黑壓壓的機器一字排開，一眼看不到邊—劉浩托關系插單進去，交納30%的預付款，出廠即結賬。“我們當時想得簡單，先做四萬件賣到2008年春節(jié)再看情況，前怕狼后怕虎反而不一定能做起來�！� 

      一開始做襯衫，陳年會一拍腦袋，我這杰尼亞襯衫哪個細節(jié)不錯，模仿一下；或者這種扣子不漂亮，換另一種。設計師出身、互聯網童裝品牌綠盒子CEO吳芳芳說：“一點細節(jié)的改動就會增加多少成本，陳年知道嗎？凡客要是一開始有負責產品規(guī)劃的專業(yè)人士就好了�！� 

      從某種意義來講，無知者無畏成就了凡客，做出顛覆線下服裝企業(yè)銷售模式的公司—面對電商大潮的沖擊，很多傳統服裝企業(yè)畏畏縮縮、猶猶豫豫，這兩年才將互聯網當作消化庫存的“下水道”。但缺乏專業(yè)人士也讓凡客在順風順水走過三年之后，吃到苦頭。陳年承認“要找到優(yōu)秀的、知根知底的服裝專業(yè)人才很難”。 

      王春煥說：“如果直接挖高管過來，也不知能不能順利融合�，F在是找中層骨干，一步步填充至各個生產環(huán)節(jié)。”2011年下半年，凡客推出休閑襯衫，現已經占到凡客襯衫銷量的70%。 

      姜潮是2011年下半年推出的法蘭絨襯衫產品規(guī)劃主管，她收集了上萬張格紋圖片，壓縮到100張，結合自己的原創(chuàng)設計，開發(fā)法蘭絨面料。姜潮曾在倫敦學了三年時裝設計，她正是屬于中國服裝新設計力量里的一員，有海外留學背景，有足夠廣闊的設計視野。這位喜歡Alexander McQueen的設計師覺得凡客是有無限潛能的地方。

      她去過其他中國服裝公司，感覺人事關系特別奇怪，OK，你很優(yōu)秀，但是我們這里，你的同齡人都是從基層干起來的，做最基礎的事，你也必須這樣�！胺部徒o我很大空間，沒有說你是個新人，就用條條框框來限制你。給我一張白紙畫畫，沒有法蘭絨襯衫這個品類，就讓我做出來。這能體現我的個人價值。”姜潮說，“我每次跟陳年交流時，發(fā)現這是一個很有希望的公司，他思路清晰，一直能清楚地給出回答。任何一個下屬都希望他的領導非常有方向感，非常有控制能力。不是嗎？” 

      類似于姜潮這樣的人才越來越多。西班牙設計師Aitor已為凡客誠品設計了三年帆布鞋。某日，為了確定街邊小店里和自己的設計作品一模一樣的帆布鞋是否是盜版，Aitor特意打電話問同事：“凡客有代理商嗎？”他棕色的眼睛閃閃發(fā)光，心情復雜，暗爽與遺憾交織。每年春夏季或者秋冬季，Aitor所在的西班牙設計團隊提前半年做產品規(guī)劃，設定故事主題、流行顏色等。每年3月，Aitor就去香港、日本做市場調研，凡客規(guī)劃部門購買WGSN、Stylesight等流行趨勢分析公司的報告，5月定下規(guī)劃，5月底開始做設計，7月初完成設計，設計部同事進行審核，哪些款式可以打樣，哪些款式廢掉，哪些修訂。