維格娜絲女裝V·GRASS品牌DNA解讀

　　直營(yíng)與品牌DNA的內(nèi)在吻合

　　與采取“加盟代理”渠道模式實(shí)現(xiàn)企業(yè)膨脹式的快速增長(zhǎng)不同，V·GRASS選擇的是“一切盡在掌握”的直營(yíng)渠道。

　　客觀來(lái)說(shuō)，基于品牌發(fā)展的特性不同，很難去評(píng)判“加盟”與“直營(yíng)”兩種模式孰優(yōu)孰劣，但從V·GRASS的發(fā)展走勢(shì)來(lái)看，她選擇的則是一條穩(wěn)健的、或者說(shuō)是適合她內(nèi)在DNA的渠道模式。

　　“注重渠道質(zhì)量更多于渠道數(shù)量，V·GRASS的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一在于對(duì)直營(yíng)模式的理性堅(jiān)持�！蓖踔虑谡J(rèn)為，直營(yíng)渠道與V·GRASS作為高檔女裝品牌內(nèi)在發(fā)展的基因是相吻合與匹配的。他坦言，直營(yíng)模式對(duì)商品的管理要求非常高，但只要運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，在價(jià)格、貨品資源上將獲得顯著優(yōu)勢(shì)，貨品的配送效率非常高；同時(shí)能夠直接詮釋品牌理念，展示品牌形象和服務(wù)規(guī)范，實(shí)現(xiàn)形象上的統(tǒng)一。

　　此外，直營(yíng)模式能夠?qū)崿F(xiàn)快速追單，V·GRASS短期追單時(shí)間目前已經(jīng)縮短在20天左右，這有效避免了因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱以及物流配送滯后造成的庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。

　　據(jù)透露，今年，V·GRASS渠道擴(kuò)張的主要目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)是：北京、上海、廣州、深圳四大一線城市；在南京、杭州等此類二線城市追求全面覆蓋；三線城市則選擇當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)、最高端的商場(chǎng)進(jìn)駐。

　　王致勤認(rèn)為，現(xiàn)階段直營(yíng)模式的渠道策略在于對(duì)已有渠道進(jìn)行良性的梳理，同時(shí)有目標(biāo)地提高渠道密度。

　　目前V·GRASS亦非�？春枚�三線市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿�，“二三線城市的百貨、購(gòu)物中心數(shù)量在迅速增加，其銷售額增長(zhǎng)也快，未來(lái)將會(huì)有更快速的增長(zhǎng)。而且在那里費(fèi)用低、活動(dòng)少、回款率高，貢獻(xiàn)比一線城市大�！盫·GRASS采取了“一線城市做定位、二三線城市得實(shí)利”的明智策略。

　　渠道有效擴(kuò)張的同時(shí)，V·GRASS絲毫未放松對(duì)終端“高質(zhì)量”的苛刻要求。

　　據(jù)介紹，V·GRASS有非常嚴(yán)格的選址標(biāo)準(zhǔn)，并設(shè)有選址評(píng)審小組，要確保所開(kāi)店銷售達(dá)到一定的年銷售額、所開(kāi)店定位符合品牌發(fā)展。

　　V·GRASS還將店鋪劃分為A、B、C等幾類，按照所處城市、所在商場(chǎng)等多個(gè)角度劃分，從貨品、裝修形象、人員等多方面進(jìn)行差異化管理。

　　同時(shí)，V·GRASS終端堅(jiān)持推行顧問(wèn)式服務(wù)。為了保障顧問(wèn)式服務(wù)的貫徹落實(shí)，V·GRASS同樣設(shè)立了專門(mén)的檢查小組，每月在全國(guó)進(jìn)行“飛行檢查”，檢查過(guò)程中針對(duì)店鋪不足的問(wèn)題開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；另外，所有門(mén)店的推行顧問(wèn)式服務(wù)的成果進(jìn)行考核，考核結(jié)果與各級(jí)管理人員的績(jī)效薪酬掛鉤。通過(guò)培訓(xùn)-檢查-考核這3個(gè)管理手段，循環(huán)推進(jìn)，確保顧問(wèn)服務(wù)在終端有效執(zhí)行。從目前來(lái)看，顧問(wèn)式服務(wù)的收效顯著，主要體現(xiàn)在：終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更統(tǒng)一，員工在服務(wù)過(guò)程中注重搭配，銷售連帶率顯著提高，而vip會(huì)員人數(shù)和復(fù)購(gòu)率也大幅增加。

　　而在傳統(tǒng)市場(chǎng)步步為營(yíng)的推進(jìn)過(guò)程中，V·GRASS也對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售這個(gè)新興渠道進(jìn)行了有益嘗試。2011年4月，V·GRASS淘寶旗艦店開(kāi)業(yè)，全年實(shí)現(xiàn)銷售額1200余萬(wàn)元。在不投放網(wǎng)絡(luò)廣告的情況下，V·GRASS依據(jù)顧客口碑實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)店業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，增長(zhǎng)潛力巨大。

　　“拉式快速供應(yīng)鏈”的集成創(chuàng)新

　　在時(shí)尚界，商品在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上多周轉(zhuǎn)一天，就意味著貶值。快時(shí)尚風(fēng)潮下，高效優(yōu)質(zhì)的“供應(yīng)鏈”管理體系已經(jīng)被整個(gè)行業(yè)提到了前所未有的高度。

　　眼下的V·GRASS已經(jīng)從單純的產(chǎn)品制造階段，過(guò)渡到了品牌運(yùn)營(yíng)階段。目前除了保留部分對(duì)特殊工藝有較高要求的核心生產(chǎn)環(huán)節(jié)之外，基本采用了“生產(chǎn)外包”的運(yùn)營(yíng)方式，這也對(duì)V·GRASS供應(yīng)鏈的管理能力提出了更高的要求。為此，V·GRASS在優(yōu)化梳理渠道的同時(shí)，正在加快“拉式快速供應(yīng)鏈”的建立。

　　一方面，“拉式快速供應(yīng)鏈”圍繞消費(fèi)者需求導(dǎo)向，經(jīng)由數(shù)據(jù)收集，啟動(dòng)供應(yīng)鏈零售店向物流中心產(chǎn)生自動(dòng)補(bǔ)貨要求。另一方面，V·GRASS積極著手供應(yīng)鏈的優(yōu)化與管理。據(jù)了解，目前供應(yīng)商主要分為A/B/C三級(jí)，其中A級(jí)為戰(zhàn)略合作伙伴，每一季都會(huì)對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)，同時(shí)按照300平方公里左右的大致標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建供應(yīng)鏈圈，集約成本，保證穩(wěn)定、持續(xù)的品牌商與供應(yīng)商關(guān)系。

　　同時(shí)，V·GRASS在內(nèi)部組織架構(gòu)層面，突出“扁平化”的組織架構(gòu)模式，進(jìn)一步地提升組織架構(gòu)的運(yùn)行效率；在企業(yè)內(nèi)部推行“項(xiàng)目制管理”，注重成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制等全過(guò)程集成化管理。去年10月份開(kāi)始籌建的V·GRASS企業(yè)大學(xué)也有望于今年下半年正式成立，它或許會(huì)成為國(guó)內(nèi)女裝企業(yè)的第一家企業(yè)大學(xué)。

　　有理由相信，“均衡協(xié)調(diào)發(fā)展”的戰(zhàn)略決策，伴以高效快速供應(yīng)鏈體系，V·GRASS這朵“金花”必將越開(kāi)越艷。