揭秘宜家成功的秘訣：一體化品牌戰(zhàn)略 “模塊”式體系低耗高效

分享到： | | | | 2015-2-11 17:10

沃爾瑪、百思買、蘇寧、國美等一大批傳統(tǒng)零售企業(yè)身陷電子商務泥淖，而與此同時他們也在竭力地擁抱這一趨勢。但是宜家卻好像是其中的異類，能夠置身電商浪潮之外。下面讓我們一起來揭秘宜家成功發(fā)展的秘訣。

四、精心設計的物流體系發(fā)現(xiàn)新利潤區(qū)

　　物流本來是家居類產(chǎn)品成本的大項，因為運輸實在是太麻煩了!但是IKEA通過“平板包裝”就不僅提高運輸效率和降低了運輸成本，而且能夠在裝配上節(jié)省了一大筆組裝成本(IKEA并不提供組裝好的家具成品，而是由顧客自行裝運回家，自行組裝)。

　　為了進一步降低物流成本，IKEA把全球近20家配送中心和中央倉庫集中于交通要道和集散重鎮(zhèn)，以方便與各門店的物流聯(lián)系。

　　從門店提供的實時銷售記錄開始，反饋到產(chǎn)品中心，再到OEM商、物流公司、倉儲中心，直到轉(zhuǎn)回到門店，整個物流鏈的運轉(zhuǎn)在IT技術的支持下極為順暢。

　　五、銷售重點在于讓產(chǎn)品自己說話

　　IKEA的通路策略是絕對的不打折扣的直銷，為了保證對產(chǎn)品價格、銷售記錄、專利權的維護以及整個銷售體系的額控制，IKEA一直拒絕對旗下的產(chǎn)品進行批發(fā)，對大宗團購客戶也不提供任何“讓利”服務;另外IKEA也不出租任何自己的柜臺，連餐廳都是自己親力親為。

　　在終端上，IKEA作為一個低成本的領導廠商極為重視在銷售中發(fā)揮價格的“此時無聲勝有聲”的作用，采用“SOFT SELL(軟銷)”的方式。由于IKEA主要的目標消費群體是25歲至35歲的年輕人，他們時尚而自主，軟銷反而更契合他們的溝通理念。

　　“自助營銷”……IKEA所有商品的銷售方式采用顧客自選方式，顧客看中樣品后憑編號直接在貨架上取貨自行運送回家裝配，對于那些習慣于熱情服務和免費送貨的消費者，IKEA通過“我們做一些，你來做一些，宜家為你省一些”的宣傳來進行教育。

　　“體驗營銷”……在IKEA的入口處常有一個醒目的標志“我們有點兒特別，請您花點時間了解如何在宜家購物”，這是因為IKEA規(guī)定其門店人員不允許直接向顧客推銷，而是任由顧客自行去體驗做決定，除非顧客主動向其咨詢。

　　“信息營銷”……IKEA精心地為每件商品制定“導購信息”，有關產(chǎn)品的價格、功能、使用規(guī)則、購買程序等幾乎所有的信息都一應俱全。

　　“生動化營銷”……IKEA把各種配套產(chǎn)品進行家居組合設立了不同風格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果。

　　“目錄營銷”……目錄營銷是IKEA最重要的營銷方式，其產(chǎn)品目錄全球發(fā)行為1.3億冊，是目前世界上最大的出版物之一，對于許多人而言他們對宜家的第一印象來自于翻閱其每年一冊的產(chǎn)品目錄冊。目錄冊的發(fā)行為消費者在選擇產(chǎn)品提供了更為直觀，簡捷的方式，并能夠指導消費者如何布置個性化的家居生活環(huán)境。

　　正是因為IKEA擁有如此強有力的競爭力體系，IKEA在中國的銷售額增長十分迅猛�！芭R淵羨魚，不如退而結網(wǎng)”，對于那些在競爭壓力中透不過氣來的零售商們， IKEA無疑是值得學習的榜樣。

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