GXG楊和榮：要統(tǒng)籌大局，做好“捕手”角色

　　創(chuàng)新的個(gè)性

　　四年來(lái)，GXG走了一條與傳統(tǒng)服裝企業(yè)完全不同的發(fā)展路徑。只做男裝，而且只為18~35歲人群量身訂做。但在品牌研發(fā)、銷(xiāo)售上卻是個(gè)性十足，創(chuàng)新不斷。

      他們?cè)谌毡尽⑾愀鄣脑O(shè)計(jì)師都是與目標(biāo)人群同年齡段的，這樣在保證品牌國(guó)際化的同時(shí)，也貼近消費(fèi)者的審美取向。

      在銷(xiāo)售上 GXG不喜歡“多頭布點(diǎn)”，偏愛(ài)大商圈、核心商區(qū)，通過(guò)集中開(kāi)店集中造勢(shì)，如寧波天一商圈有 10多家GXG店，在上海也有近 70家 GXG店。

      在品牌推廣上，GXG兩條腿走路；GXG分析了80、90后青年消費(fèi)群既時(shí)尚又理智的特點(diǎn)，一是靠口碑、靠品牌形象、靠終端服務(wù)來(lái)樹(shù)立 GXG在消費(fèi)群中的理智形象及文化內(nèi)涵。

      二是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、平面媒體、演唱會(huì)、戶外廣告、官方微博等，樹(shù)立品牌時(shí)尚、品味、潮流的感覺(jué)。

　　目前，GXG品牌服飾國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售走的是“自營(yíng)十加盟”模式，標(biāo)志性的店鋪風(fēng)格、精致優(yōu)雅的時(shí)裝個(gè)性、時(shí)尚靈動(dòng)的設(shè)計(jì)思路、甚至是熱力時(shí)尚的銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)，都成為 GXG為人所樂(lè)道的品牌形象。

      隨著市場(chǎng)拓展與延伸，GXG憑借著對(duì) 18至 35歲都市時(shí)尚男性的了解與專(zhuān)注，不斷以?xún)?yōu)越設(shè)計(jì)與嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度塑造現(xiàn)代精英男士的形象，將 GXG的品牌推廣至北京、上海、廣州、武漢、重慶、大連等幾乎全國(guó)的所有大中型城市，至今擁有了超過(guò)1000家的門(mén)店，其中加盟店占總門(mén)店的百分之九十以上。

      這種銷(xiāo)售模式集聚了加盟商與品牌的能量，把 GXG迅速推向中國(guó)的天南海北。這或許是這個(gè)年輕時(shí)尚品牌能夠短期內(nèi)被中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者接受并扎根的又一深層原因所在。

　　“市場(chǎng)定位清晰以后，我們的設(shè)計(jì)和策劃就跟得上。在品牌形象上，我們動(dòng)了很多腦筋。買(mǎi)服裝七分靠感覺(jué)，三分是功能。感覺(jué)正是你品牌文化的體現(xiàn)，究竟你要怎樣表達(dá)這個(gè)感覺(jué)，并讓消費(fèi)者很好地接受并體會(huì)，這就要求服裝本身的產(chǎn)品要好，店鋪形象要好，銷(xiāo)售人員本身的素質(zhì)也要好�！�

     “ 為什么呢，人買(mǎi)東西的時(shí)候，他要到商圈去買(mǎi)，在商圈里面很多品牌，要能看到 GXG的品牌，然后依靠店面形象把他帶到 GXG的店里，到我們店里面的時(shí)候，通過(guò)產(chǎn)品的陳列和產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)將消費(fèi)者吸引駐足，而后銷(xiāo)售人員向客戶進(jìn)一步展示產(chǎn)品。 ”楊和榮對(duì)消費(fèi)者心理有著準(zhǔn)確的把握。

      因此，GXG在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方面，力度特別大，全國(guó)所有的店長(zhǎng)都是通過(guò)總部培訓(xùn)，而直營(yíng)店所有店員也都要經(jīng)過(guò)總部培訓(xùn)。

　　現(xiàn)在，GXG主要的銷(xiāo)售渠道是專(zhuān)賣(mài)店和百貨商場(chǎng)相結(jié)合，“我們品牌出生晚，很多地方都被其他品牌占領(lǐng)了，如果我們單純拓展專(zhuān)賣(mài)店，發(fā)展速度就沒(méi)有那么快。

      除了專(zhuān)賣(mài)店，我們也進(jìn)百貨商場(chǎng)，后者也正好可以提高我們品牌的檔次，現(xiàn)在 GXG在銀泰系統(tǒng)的百貨商場(chǎng)一直保持前三名的業(yè)績(jī)，還有很多商場(chǎng)是排名第一，而這些商場(chǎng)里面也有不少?lài)?guó)外知名度很高的品牌。

      2012年，我們將在北京發(fā)力，入駐東方新天地等高端商場(chǎng)，做前端的形象展示，為打造“中國(guó)新一代潮牌”做好鋪墊�！睏詈蜆s說(shuō)。

　　對(duì)于如何應(yīng)對(duì)今年以來(lái)不斷上漲的原材料和用工成本壓力，楊和榮表示，采購(gòu)成本每年的確存在大概 5%~10%的增長(zhǎng)，但年輕的消費(fèi)群可支配的金錢(qián)是有限。

     “怎么能平衡這一點(diǎn)矛盾呢？最基本的是品質(zhì)不能低，寧可犧牲公司的利潤(rùn)，也要把客戶群的利益保護(hù)好，只有他們感覺(jué)到買(mǎi) GXG產(chǎn)品是劃算的，是值得的，這個(gè)品牌才能走得長(zhǎng)，才能夠被他們所喜愛(ài)�！�

　　“質(zhì)量是品牌和市場(chǎng)擴(kuò)張的前提，同時(shí)也是對(duì)客戶、消費(fèi)者的誠(chéng)信體現(xiàn)。一家對(duì)用戶無(wú)信用可言的企業(yè)，廣告做得再響，最終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰�！盙XG有一整套嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，要求將成品質(zhì)量保障延伸到銷(xiāo)售終端。

　　此外，一個(gè)品牌的勝利是整個(gè)鏈條的勝利，作為 GXG要保證好的質(zhì)量，那么就要善待供應(yīng)商，“不能把供應(yīng)商的利潤(rùn)壓榨到他們無(wú)法維持正常生產(chǎn)，無(wú)法保證質(zhì)量，所以我們給供應(yīng)商的付款方式，包括給的價(jià)格，都是非常公允的。作為供應(yīng)商來(lái)講，因?yàn)樯�產(chǎn)這個(gè)品牌賺到了錢(qián)，那么他們也會(huì)喜歡這個(gè)品牌，把這個(gè)品牌當(dāng)成自己的品牌在生產(chǎn)，這樣質(zhì)量才能得到保障�！睏詈蜆s說(shuō)。

　　對(duì)于未來(lái)的上市計(jì)劃，楊和榮表示，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，上市是一個(gè)品牌能夠走得更遠(yuǎn)的一條道路。

     上市可以讓企業(yè)通過(guò)資本市場(chǎng)拿到幾十億的錢(qián)，這些錢(qián)可以用于產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，用于渠道的建設(shè)，而品牌的競(jìng)爭(zhēng)恰巧是全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)里面，工廠、門(mén)店、物流配送、物流基地，恐怕都需要資本的投入�！吧鲜惺俏覀兿乱徊焦�司戰(zhàn)略里面要考慮的一條道路”。

　　“全國(guó)大約有 3億多我們的客戶人群，而同時(shí)符合 GXG服裝體型特征的人，大概有1000多萬(wàn)。如果他們一年中每人能買(mǎi)我們的 一件 T恤、一件襯衫、一件外套、一件大衣、一條褲子，加起來(lái)就是 4000~5000元，然后乘以 1000萬(wàn)，這是個(gè)怎么樣的數(shù)字。如此計(jì)算，我們一個(gè) GXG品牌就可做到 400多個(gè)億的銷(xiāo)售額。 ”楊和榮十分看好內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)并表現(xiàn)得相當(dāng)興奮。

　　而作為擅長(zhǎng)抓住時(shí)機(jī)出擊，并有周密行進(jìn)規(guī)劃的“捕手”楊和榮，也給 GXG制訂了未來(lái) 5年年均增長(zhǎng) 40%左右的銷(xiāo)售目標(biāo)，到 2015年做到回款 57億元，品牌終端銷(xiāo)售達(dá)到 100億，GXG成為“中國(guó)男裝第一潮牌”。