熱風如何從外貿店升級時尚品牌店？

　　買手是“第一生產(chǎn)力”

　　熱風沒有自己的工廠，甚至連固定的代工廠都沒有，他們通過買手搜集時尚款式和產(chǎn)品，然后直接向工廠下訂單，實現(xiàn)快速反應——就服裝而言，不到15天。這一點，與ZARA等著名“快時尚”品牌有異曲同工之處。

　　熱風的買手平時從國內外時尚雜志、畫報、電視節(jié)目及各大展會、時裝秀中接觸到大量的時尚信息，借此掌握當前流行的款式、品種以及下一季的流行趨勢，有時也到百貨商店、品牌店去找靈感，捕捉消費者的購買興趣。一雙鞋、一件衣服在熱風的門店是否暢銷，很大程度上取決于買手的工作是否到位，是否能在偌大市場上找到獨具個性的產(chǎn)品、款式。

　　因此，熱風重要的第一生產(chǎn)力不是車間、不是研發(fā)，而是“買手”。

　　重視對終端的控制力

　　與許多服裝企業(yè)動輒招商、動輒代理的做法不同，熱風的100多家專賣店，全部為直營模式，不接受經(jīng)銷商的加盟。與加盟制相比，熱風失去的是擴張速度、社會融資能力，加大了管理成本，然而，這恰恰形成了熱風的另一競爭力：終端掌控力。眾多中小服裝企業(yè)之所以渠道乏力，重要的原因在于，過分追索擴張速度，過于依賴代理商、經(jīng)銷商的力量，導致渠道失控。失去控制力的終端，連統(tǒng)一形象都難以做到，更何談渠道的品牌化。

　　而對于熱風來說，目前的100余家門店，是真正可控的良性資產(chǎn)，品牌形象、執(zhí)行力、標準化、反應速度，都超過了多數(shù)加盟門店。門店和買手一樣是熱風競爭力的核心，控制著供與銷的兩端。

　　熱風的啟示：“終端為王”

　　熱風的迅速發(fā)展，充分證明了“渠道致勝、終端為王”觀點的無比正確性，雖然這一觀點眾所周知，但許多企業(yè)還沒有深刻領會其中的“含金量”。

　　當然，熱風的成功，還有一個重要的“公共因素”：中國龐大的服裝服飾生產(chǎn)能力，給熱風提供了充足的貨源與采購選擇空間。

　　熱風利用的是中國龐大的服裝和鞋類生產(chǎn)基地的資源優(yōu)勢。中國不缺少服裝產(chǎn)品，也不缺少好的服裝產(chǎn)品，但在品牌領域卻建樹寥寥，往往是制造企業(yè)給別人作代工、零售企業(yè)給別人做代理，要不然就是二、三線的品牌加上街邊小店。熱風的成功，就是通過獨特的渠道品牌化模式，把大家沒有充分利用的資源進行“點石成金”，并迅速規(guī)�；�。

　　幾乎每一個服裝企業(yè)，都有著一個品牌之夢，然而，卻沒有開闊思路，局限于“產(chǎn)品品牌化”這一擁擠道路，盲目向國外品牌學習表面做法，起一個洋名字、請幾個洋模特、招一幫代理商，成了服裝企業(yè)“品牌化”的通行三部曲，然后就是坐地發(fā)貨，渠道與終端的事，讓代理商去忙。

　　只能說，許多服裝企業(yè)，沒有真正掌握打造服裝品牌的內在規(guī)律。其實，“品牌只是經(jīng)營的結果，而渠道則是經(jīng)營的根基”，沒有順暢的銷量保證，資本的周轉必然受阻。而缺少“品牌意識”的“流通貨”則同樣缺少市場競爭力而失去持續(xù)戰(zhàn)斗的能力。所以，在創(chuàng)建渠道的同時，并行品牌文化，使之融合成“品牌化渠道”是企業(yè)發(fā)展的一步好棋。

　　所謂品牌化渠道，就是符合企業(yè)品牌文化和品牌發(fā)展規(guī)劃的銷售途徑。在傳統(tǒng)營銷模式下，渠道的功能是流通產(chǎn)品，連接消費者；在品牌化渠道運營模式下，渠道的功能轉變?yōu)樗茉炱放频钠脚_。這就要求渠道與終端，有明確的定位、個性的概念、獨特的競爭力，還要有統(tǒng)一的形象、持續(xù)的傳播，以形成忠實的消費群體。

　　同時，渠道作為建設品牌的工具，渠道戰(zhàn)略必須是市場導向和消費者導向，整個渠道的營銷活動必須根據(jù)目標消費群體和營銷環(huán)境的變化而變化，這必然要求廠家不僅有高效的信息渠道，還要對渠道有足夠的控制力。

　　因此，中國服裝企業(yè)，應該踏踏實實把自身的優(yōu)勢資源，通過多種有利模式發(fā)揮到極致，把渠道與終端的基礎打牢，一樣能創(chuàng)造品牌的奇跡。

　　也許30年內，中國不一定能誕生國際一流的服裝品牌，然而，30年內，一定能打造出國際知名的服裝渠道品牌，因為，中國擁有龐大的生產(chǎn)基地、龐大的消費市場。