麗嬰房董事長(zhǎng)林泰生：發(fā)掘商機(jī) 從行為改變開(kāi)始

　　從消費(fèi)者行為找市場(chǎng)

　　像我們這一行要看的是媽媽行為的改變。舉例來(lái)說(shuō)，我們把不同時(shí)期的消費(fèi)者分類(lèi)、定位。以前服務(wù)的媽媽?zhuān)�我們稱(chēng)做‘阿花’：沒(méi)有自我，就是把愛(ài)給孩子、家庭、先生，只要今天能強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，她就買(mǎi)回去，早期的媽媽是這樣；到了第二期的媽媽?zhuān)�叫‘淑美’：比較有自我，不但想把家庭照顧好，還要自我成長(zhǎng)，讓自己美麗、想去旅行，選擇東西時(shí)是以實(shí)用為主。像我們一九八七年到美國(guó)時(shí)，臺(tái)灣還在‘阿花’的階段，需求是產(chǎn)品好，但美國(guó)媽媽都是‘淑美’階段了，喜歡易洗、易干、實(shí)用的；現(xiàn)在的媽媽?zhuān)�我們叫‘e媽咪’，她們的知識(shí)充實(shí)的不得了。

　　我要員工對(duì)消費(fèi)者有觀察和觀點(diǎn)，清楚知道消費(fèi)者的樣貌。

　　中國(guó)大陸的消費(fèi)者行為又不一樣。很多人涌入城市工作，他們經(jīng)常透過(guò)送東西回鄉(xiāng)下表示愛(ài)和關(guān)心，很像在美國(guó)移民的印度人郵遞禮物回印度；我也觀察到這種生意沒(méi)有人做，所以正在研究怎么把東西從城市送到鄉(xiāng)下去的方法。

　　父母到城市來(lái)，而留在鄉(xiāng)下的孩子需要麗嬰房的商品。大陸目前城市與鄉(xiāng)村的人口比是三比七，三成人住城市，七成人住鄉(xiāng)村，短期內(nèi)會(huì)變成五比五，所以很多消費(fèi)行為會(huì)從預(yù)售制、網(wǎng)路的行銷(xiāo)開(kāi)啟，宅配服務(wù)的工作要下手準(zhǔn)備。這在臺(tái)灣就不需要，臺(tái)灣很小。

　　所以，一定要了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的習(xí)慣與行為，找出我們可以施展的空間在哪里。

　　我們徹底感受到，拓展海外市場(chǎng)，單是靠在臺(tái)灣過(guò)去的行銷(xiāo)方式是不可能成功的。

　　滿足人內(nèi)心的需求渴望

　　觀察消費(fèi)者的能力是可以被訓(xùn)練的。我們?cè)趯W(xué)校的時(shí)候（編按：林泰生是臺(tái)大心理系、加州州立大學(xué)心理碩士），老師給你一顆蘋(píng)果，放在那里，從學(xué)期初放到學(xué)期末，就報(bào)告蘋(píng)果從哪里好到哪里爛，每個(gè)人寫(xiě)法都不一樣，那就是觀察的訓(xùn)練，四個(gè)月看一顆蘋(píng)果，好好玩喔！可是呢，老師同時(shí)告訴你觀察的方法、寫(xiě)報(bào)告的方法。

　　很多人問(wèn)我少子化后，生意怎么做？

　　我們剛進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng)時(shí)，還是人均所得八百元美元，現(xiàn)在是一萬(wàn)五千美元了；雖然少子化，但這塊餅不但沒(méi)縮小還擴(kuò)大，因?yàn)楦改敢�花費(fèi)的項(xiàng)目愈來(lái)愈多，消費(fèi)也增加，只是如果提供的服務(wù)還是那幾項(xiàng)，就分不到市場(chǎng)了。

　　最近我觀察到兒童市場(chǎng)的另一個(gè)商機(jī)，就是幫小孩子照相；我發(fā)覺(jué)過(guò)去幫小孩照相的沙龍都沒(méi)成功，但臺(tái)灣婚紗店卻很棒，因?yàn)榛榧喌晁鸭�很多好衣服，一�?duì)夫妻只要走進(jìn)去，隨便穿一穿，都很豐富。我們可以加強(qiáng)這部份。

　　以前的消費(fèi)走‘鐘形分配’（bell shape），但現(xiàn)在是Ｍ型了，必須滿足最頂級(jí)者的需求。我不會(huì)因?yàn)檎也坏椒较蚨鴤�神抱怨，一切回歸小孩子的食衣住行育樂(lè)。

　　所以，一切的改變，都是從人的行為開(kāi)始，商機(jī)也是從行為改變而開(kāi)啟。